Если говорить на тему возможностей усиления конкурентных преимуществ на B2B рынке в сфере управления активами, можно заметить, что маркетинговые инструменты для этих компаний в большинстве случаев применяются в усеченном виде. Либо существует такие стереотипы, что на рынке B2B инструменты маркетинга применяются совершенно другие, чем на B2C рынке.
На наш взгляд, перед любой инвестиционной компанией на B2B рынке стоит остро вопрос о позиционировании, об управлении корпоративным имиджем для усиления своей конкурентоспособности на рынке. И неважно, что продает компания: стратегии управления или другие услуги. В любом случае компания имеет свои предложения: как товар, которым она торгует, так и услугу со стратегиями.
И действительно, сформировать конкурентное, понятное преимущество на услуги на B2B секторе является очень сложным. Если посмотреть на компании на B2B рынках, у которых одинаковые продукты и услуги, проанализировать предложения этих компаний и обоснование выгод и преимуществ, то в большинстве случаях на их сайтах мы можем увидеть:
- широкий ассортимент услуг или товаров,
- высокое качество обслуживания,
- индивидуальный подход,
- гибкая ценовая политика.
Например, когда компании выбирают офисную мебель или компьютерную технику, то основным фактором выбора является либо умение сотрудников общаться по телефону, либо личные отношения, либо воспринимаемая лидерская позиция на рынке.
Таким образом, для компании, которая хочет управлять своим имиджем, и формировать свое сильное позиционирование и конкурентное отличие на рынке, известность это важный фактор.
Многие компании на B2B рынке этот фактор недооценивают: не используют современные интернет-технологии и PR-технологии для того чтобы наращивать свою известность на рынке. Но даже если компания лидер по известности, редко когда компания выделяется своей уникальностью в имидже и привлекательностью для клиентов на B2B секторе. А именно такие инструменты как позиционирование и корпоративный имидж являются точками роста для многих компаний.
И здесь встает вопрос: а как сформировать эту уникальность?
На самом деле имидж у компаний есть всегда. Но многие компании на B2B рынке даже никогда не задумываются, какой у них имидж. Они не проводят специальные исследования, не анализируют и не внедряют внутри финансовые показатели своего имиджа. Но на B2B рынке именно имидж обладает высоким фактором, который действительно влияет на продажи компании и когда продукт одинаков, когда услуга одинакова, именно воспринимаемый имидж компании является конечным фактором, который учитывается клиентом при выборе компании. Таким образом, имидж есть всегда, и если им не управлять он формируется стихийно. И здесь компаниям важно посмотреть в сторону того, а как управлять корпоративным имиджем, как его формировать.
Многие компании используют только буклеты, сайты, и часто так бывает, что они действительно не формируют уникальность компании, не продают. Но она есть. И часто бывает, что конкурентные преимущества, которые отличают одну компанию от другой, лежат внутри ценностей самой компании. И их достаточно заметить, сформировать в целенаправленные коммуникации с клиентами и это даст толчок и некую воспринимаемую уникальность для других компаний.
Примером позиционирования может быть, например, технологичность. Компания выбирает для себя эту ценность как центральную и транслирует ее через корпоративный сайт, буклеты, презентации, выгоды для потребителей и другие коммуникации с потребителями. И мобильность это та ценность, уникальность, которую действительно никто из других предприятий на B2B рынке не транслирует. Это позволяет выразить мобильность и в сувенирной продукции, в фирменных буклетах и других корпоративных материалах. Таким образом, на наш взгляд, если компания выбрала правильную цель, основное зерно идеи корпоративного имиджа и транслирует через различные каналы коммуникации представление о себе, это действительно дает очень большую отдачу в будущем и компания позиционирует свои конкурентные преимущества. Тем самым компания управляет и формирует целенаправленно свой корпоративный имидж.
